Le comportement d’achat a subi un changement massif au cours de la pandémie. Les publicités tape-à-l’œil ne sont plus convaincantes pour les clients avisés et les arguments de vente agressifs sont méprisés.
Mais une chose reste la même : la génération de prospects. Les avantages de la génération de prospects sont appréciés aussi bien par les petites entreprises que par les grandes, car les prospects sont la source de vie et de cœur de toute organisation.
Plus vous vous focalisez sur la génération de leads, mieux c’est pour votre entreprise ! Oui, tous ces démarchages téléphoniques ne sont pas perdus. Vous ne me croyez pas ? Essayons de comprendre comment la génération de prospects peut stimuler la croissance de votre magasin d’ameublement.
Les différents types de prospects
Avant d’examiner les avantages que la génération de leads apporte à votre entreprise, vous devez vous assurer que vous maîtrisez parfaitement les différents types de leads que vous souhaitez obtenir. Voici une petite liste qui vous aidera.
- Hot lead (prospect chaud): Hot lead est un lead qui a de meilleures chances de générer des bénéfices pour la marque. En tenant compte du budget, de l’autorité, du besoin et du délai des prospects, vous pouvez déterminer quel est le prospect le plus prometteur. Les entreprises le font régulièrement car, en fin de compte, elles veulent investir dans un prospect qui apporte le plus de bénéfices possibles.
- Cold lead (prospect froid): un autre type courant de prospect est le prospect froid. Comme leur nom l’indique, les prospects froids nécessitent beaucoup de maturation et d’efforts pour s’aligner avec l’entreprise. Cependant, cela ne signifie pas que les prospects froids ne sont pas un élément crucial de votre stratégie de génération de prospects. De nombreuses entreprises conservent les prospects froids dans leur liste de prospects car on ne sait jamais quand on peut en avoir besoin.
- Warm lead: Warm lead est en quelque sorte une combinaison d’un lead chaud et d’un lead froid. En tant que tel, il ne répond pas à tous les critères comme les prospects chauds, mais n’est pas aussi éloigné qu’un prospect froid. En fait, les warm leads peuvent être convertis avec un peu d’effort.
- Information Qualified Lead (IQL): Les leads qualifiés sont un élément important de toute stratégie marketing. Le premier que vous devez garder à l’esprit est un prospect qualifié par l’information. Il s’agit essentiellement d’un prospect qui entre en contact avec votre entreprise en se renseignant de manière aléatoire sur une quelconque question. Ces prospects sont également susceptibles de partager volontairement leurs coordonnées, ce qui signifie qu’il est plus facile pour la marque de les contacter à l’avenir.
- Sales Ready Lead (SRL): également connus sous le nom de SRL, les prospects prêts à vendre sont des entreprises et des particuliers qui contactent eux-mêmes votre marque dans le but d’entrer en contact avec l’équipe de vente. En fait, un prospect prêt à vendre est un miracle rare mais monumental que toutes les entreprises espèrent un jour ou l’autre !
- Marketing Qualified Lead (MQL): un prospect qualifié pour le marketing, comme son nom l’indique, est un prospect que vous obtenez uniquement grâce à vos efforts de marketing. Qu’il s’agisse d’un webinaire ou d’articles de blog, vos MQL proviennent d’un canal marketing actif. La différence entre les MQL et les autres types de prospects est que ces clients potentiels connaissent déjà votre entreprise ! Ils appartiennent à vos marchés cibles et à votre clientèle et ont donc eu l’occasion d’interagir avec votre marque par le passé, ce qui vous permet de les convertir plus facilement en ventes réelles. C’est exactement la raison pour laquelle les spécialistes du marketing digital s’efforcent de faire participer le plus grand nombre de personnes possible au processus de développement de la marque en ligne.
- Sales Qualified Lead (SQL): Le dernier type de prospect dont vous devez vous préoccuper est le prospect qualifié pour la vente. Un prospect qualifié atteint le stade final de l’entonnoir de vente ! À la fin de la journée, votre objectif devrait consister à avoir le plus grand nombre possible de SQL à bord.
Maintenant que nous avons une meilleure idée de la diversité de la génération de leads, examinons les avantages qu’elle peut apporter à votre entreprise.
Plus de prospects = plus de profits
Le calcul ne peut pas être plus simple. Plus de prospects égale plus de clients, ce qui signifie plus de profits. En transformant les prospects en clients, vous avez plus de chances de générer plus de ventes. Cela peut finalement se traduire par des marges bénéficiaires plus importantes.
La génération de prospects peut être l’une des voies les plus rapides vers l’expansion de votre entreprise et l’augmentation de vos bénéfices.
Mais il ne s’agit pas simplement d’obtenir des prospects. La façon dont vous obtenez vos prospects et ce que vous en faites une fois que vous les avez, sont également importants.
Le plus grand avantage de la génération de leads est son coût
La génération de leads est l’une des méthodes de marketing direct les plus rentables. Elle contribue à un meilleur retour sur investissement, ce qui se traduit par un coût par prospect beaucoup plus faible que celui des méthodes plus traditionnelles comme la presse, la télévision ou les panneaux d’affichage.
On n’obtient pas de prospects sans publicité. Les spécialistes du marketing B2B passent beaucoup de temps à trouver la méthode de publicité la plus efficace et la plus rentable. La génération de leads en ligne peut être cette option.
Il est également important de se rappeler que des prospects de meilleure qualité entraînent des taux de conversion plus élevés. Et la qualité de votre lead peut dépendre de votre stratégie de canal et de la façon dont votre contenu est convaincant pour le prospect.
La combinaison de canaux et la création de contenu pertinent sont des tâches qui peuvent être confiées à une équipe d’experts. Cette équipe peut être interne ou faire appel à une agence spécialisée.
Créer une notoriété qui durera
À la base, la génération de leads est un excellent outil de notoriété de la marque. Vous contactez des prospects dans l’espoir de les convertir en clients potentiels, mais avant même cela, vous les familiarisez avec votre marque/produit/service.
Votre réputation se construit sur une notoriété positive de la marque. La génération de prospects permet de sensibiliser et d’informer les gens sur votre marque, augmentant ainsi la possibilité du « bouche à oreille ».
Chaque prospect que vous rencontrez et chaque message que vous diffusez dans l’intention de générer des pistes a un double objectif : d’abord, saisir les informations du prospect dans votre CRM.
Le second est de sensibiliser le prospect à vos produits et services. Cette prise de conscience est largement déterminée par le contenu que vous partagez avec le prospect.
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